Mit dem Außendienst sprechen, sich über die neuesten Studiendaten informieren, Fragen zur Medikation und Wirksamkeit stellen, Praxiserfahrungen bei einem Kaffee mit einem alten Studienfreund diskutieren: Bei medizinisch-wissenschaftlichen Kongressen legen Ärzt:innen neben der wissenschaftlichen Fortbildung viel Wert auf den persönlichen Kontakt und Austausch mit Kolleg:innen und Industrievertreter:innen.

All dies ist bei Face-to-Face Veranstaltungen gelernt und auch die Industrie-Messestände sind auf diese Bedürfnisse ausgerichtet. Die Erfahrungen nach mehr als einem halben Jahr virtueller Kongresse zeigen jedoch, dass es im virtuellen Setting gerade am persönlichen Kontakt zwischen Industrie und Teilnehmenden scheitert. Aber muss dies so sein?

Wir glauben: Nein. Denn auch virtuell bieten sich bei vielen Plattformen zahlreiche Möglichkeiten zum Dialog mit der Zielgruppe. Allerdings lassen sich analoge Verhaltensweisen nicht 1:1 auf die virtuelle Welt übertragen. Wir haben es plötzlich nicht mehr mit Messestandbesucher:innen zu tun, sondern mit virtuellen User:innen.

Was funktioniert also, was nicht? Zum einen lassen sich Entsprechungen zu Live-Möglichkeiten finden: So wird bspw. aus der eher reaktiven Medical Corner ein Kontaktformular, über das medizinisch-wissenschaftliche Fragen gestellt werden können. Per Kalender können Telefon- oder Videocall-Termine gebucht werden. Die Beratertheke im Commercial-Bereich findet ihr Pendant in einem Live-Chat mit dem Außendienst.

Die schlechte Nachricht: Diese Kontaktwege sind in der Zielgruppe Healthcare Professional keine Selbstläufer. Einfach aufsetzen und abwarten führt fast immer zu Enttäuschung beim ausstellenden Unternehmen. Virtuell müssen einige Dinge zusammenkommen, damit eine persönliche Interaktion zustande kommt. Die Zauberworte heißen hier vor allem: Relevanz und Emotionalität. Während sich am Präsenz-Messestand Kontakte auch „im Vorbeigehen“ ergeben oder sich Besucher:innen auch ohne konkreten Anlass in ein Gespräch verwickeln lassen, weil ihnen das Standpersonal sympathisch und kompetent erscheint, entfallen diese Faktoren im virtuellen Umfeld. Die Nutzer:innen müssen aus einer „kalten Situation“ heraus aktiv Kontakt aufnehmen – und das werden diese selten ohne konkreten Anlass oder einen erwarteten echten Mehrwert tun. Diese Mehrwerte in der Veranstaltungskonzeption zu erarbeiten, erfordert etwas mehr Aufwand, aber es lohnt sich! Insbesondere bei Live-Veranstaltungen liegt der Schlüssel in Mehrwerten, die nur in dieser zeitlich begrenzten Situation verfügbar sind.

Hinzu kommt, dass nur die Wenigsten Lust verspüren, mit anonymen Industriemitarbeiter:innen zu chatten oder sich im Videocall zu verabreden. Es fehlt die im persönlichen Kontakt so wichtige emotionale Ebene. Ansatzpunkte zur Verbesserung ergeben sich schon bei der Darstellungsweise der eigenen Mitarbeiter:innen auf den Profilseiten. Zeigen Sie sich als Menschen, machen Sie sich nahbar und authentisch. Nicht zuletzt müssen die Kanäle entsprechend attraktiv und kreativ – auch im Vorfeld - beworben werden.

Doch es geht noch mehr! Dialogformate, die aus dem Vollen der digitalen Möglichkeiten schöpfen, gut gemachte Avatare, die den Außendienst in die virtuelle Welt holen, oder exklusive „Get-to-know“-Sessions direkt am Stand.

Denn eines ist sicher: Geht nicht, gibt’s im Virtuellen (fast) nicht. Wie im richtigen Leben kommt es auf Kreativität und Empathie an.

Sie haben Lust, mehr über das Thema oder Möglichkeiten virtueller Kongresskommunikation zu erfahren? Dann lassen Sie uns Kontakt aufnehmen und – virtuell – in den Austausch gehen!